「僕たちの仕事は保険を売ることじゃない」保険業界は新時代へ｜あらえしんご出版記念イベント
11月29日、八重洲ブックセンター本店にて『保険屋さんになりませんか？と誘われたら読む本』の出版記念イベントが行われました。会場には、業界のトップを走る保険屋さんがズラリ。
著者は、ファイナンシャルプランナー兼「TOLICO株式会社」代表取締役社長の新榮進悟（あらえ しんご）さん。大学卒業後に役者を5年経験、のちに投資詐欺で2000万円の借金を負うものの、保険営業の売上によってわずか1年半で完済。YouTubeで替え歌を歌ったり、M-1グランプリに出場したりと、どうやら只者ではなさそうです。
「保険業界は腐っています」と言い放つ新榮さん。 会社に言われた通りの営業をして、「売れない保険屋さん」になってはいませんか？
司会は書籍の企画担当、公認会計士の松本ゆうやさんです。
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保険業界を変えるために、1冊の本を出した
――それでは、新榮進悟先生にご登場いただきたいと思います。どうぞ、拍手で盛大にお迎えください！
新榮進悟さん（以下、新榮）：お忙しいなか、お集まりいただきありがとうございます！
僕が保険業界に入って8年が経ちました。保険は人生で2番目に高い買い物、命と家族に関わる金融商品です。なのに、どれだけ自分が重要な仕事をしているか、まだ気づいていない保険営業がほとんどだと思うんですよね。
そんな現状を変えるきっかけとして、僕はこの本を出しました。本日はよろしくお願いします！
――早速なんですけども、この本はどんな方に読んでいただきたいのでしょうか？
新榮：はい、まずはタイトルの通り、「保険屋さんになりませんか？」と誘われた人、保険営業としてリクルートされた人ですね。
保険営業にリクルートされると何が起きるかって、友達なくすんですよ。会社の台本を丸暗記して、教わった通りの台詞で営業して、とにかく保険を売りつけようとする。でも相手から見たらそんな友達、イヤに決まってますよね。
経費はどんどん出ていくのに収入は減る一方で、友達もお金もなくしてキャリアチェンジしてしまう人ばかりなのです。そんなことにならないように、保険屋さんの仕事とは何かということから職場の選び方まで詳しく説明しています。
――次に、新人保険屋さんにも読んで欲しいということなんですけども、それはなぜでしょうか？
新榮：新人保険屋さんはもう騙されて入ってきちゃってるんで、「こんなはずじゃなかった」って思ってる人もいるはずです。リクルートされて、ろくに知識もないまますぐ営業に放り出されるみたいな。
皆さん、そうでしたよね？ あ、めっちゃ共感してくれてる（笑）。でも本当そうですよね。僕もそうですよ。
僕は不動産仲介をやってたんですけど、「不動産売るならついでに保険売ったら？」みたいなことを言われて入ったら、「全然話ちげぇじゃん！」ってなりました。ちゃんと調べるような人は保険屋さんになる前に、もっと効率良くお金稼いでらっしゃるんですよね（笑）。
――あとは、善人の保険屋さんに読んで欲しいということでした。この「善人の保険屋さん」とは？
新榮：保険屋さんとして、お客様に愛されながら活動されてらっしゃる方ですね。
やっぱり、僕ひとりじゃ保険業界を変えていくことって難しいので、この本を読んで共感いただける方と協力していきたいんです。保険業界をもっと良い業界に変えていくために、そういう保険屋さんをあぶり出す、踏み絵的な役割になればと思います。
世の中の保険屋さんのイメージとは？
―― 世の中の保険屋さんってどういう人たちが多いんでしょうか？
新榮：基本的に、保険営業の99%って自分が売れればオッケーの人が多いと思うんです。お客様に保険金をお渡しすることとか、給付金、解約返戻金をお渡しすること以上に、自分の成績や収入を優先している。その結果、自分も幸せになれてないって人がほとんどじゃないかなと思ってます。
――私は保険が素人なのでちょっと伺いたいんですけど、営業マンであれば、自分の売上を上げたいのは当然ではないかと思います。保険を売る際に成績を優先すると、どんな弊害があるんですか？
新榮：ありがとうございます。僕たちも麻痺してるんと思うんで、そういう意見ってすごくありがたいです。
皆さんご存じの通り、保険が必要になるときは、自分とか家族の身体や命に問題があったときなんですよね。収入が途絶えて、生活費が多大にかかってしまうかもしれない。保険屋さんは、そういう時に保険金を受け取れるよう、お客様に契約をしていただくんです。
でも、売上を優先させる保険屋さんは、そういった時に正しく保険金を受け取れない契約をさせてしまうんですよね。自分が儲けられるプランニングと、お客様の人生や家計を守るプランニングは別である場合が多いです。
――では、意味のない保障を売ろうとしてしまうということなんですか？
新榮：まさにそれです！ そう言って良いと思います。
保険の難しいところは、ネットでググっても「いまの私に合う保険」が出てこないことです。年齢や健康状態によって変わるんで。だから、自分で調べようとしてもお客様はわからないんですよ。もっというと、保険営業側もめちゃくちゃ勉強しないとわかりません。
でも、勉強しなくても髪をツーブロックにして、日サロに通って、名刺ラミネートして、ハンカチをカバンの下に引いて、そういう表面的な工夫だけでも売れちゃうんすよね。
売上に特化しようと思えばできるんですよ。ただ、そういう担当を付けている日本人は、万が一があったとき、保険金を受け取れなくて人生が崩壊してしまうことがあります。これは個人的にも許せません。
――そのせいで困っている人が世の中にたくさんいるんじゃないか、ということですね？
新榮：いるんじゃないか、というか絶対にいるし、保険営業自体も自分がいかに毒をバラまいているか気付いていないと思います。
「お客様のために働いてます！」って言って、具体的な行動を取っていない方が保険営業には非常に多いです。それが、多くの日本人を不幸にしてしまっているのを感じるので、そういう方にはぜひ変わってほしいと思います。
日本人がお金で困っているのは、保険営業のせいだ！
――お客様を不幸にしてしまう原因は「思考を停止させる洗脳教育」にあると、本には書いてありますね。
新榮：あえてショッキングな言葉を使わせていただきました。洗脳教育の影響で、心無い営業をしている人たちがたくさんいます。
皆さんは、日本の現状をどう感じてますか？ よく言われるのは、少子高齢化や経済不振、なんか日本って暗いよねっていう不安に覆われていると思うんですよ。
で、誰のせいですか？ 僕がいうには、保険営業のせい。だからあなたのせい、僕たちのせいです。
老後を迎えても人生は明るいんだ、お金に困ることなんてないんだっていう確信を、お客様に持っていただくことができたら、「老後2000万問題」なんて話にすらならないですよね。
日本人にマネーリテラシーがないの、誰のせいですかね？日本の保険営業がマネーリテラシーを付けてないだけなんですよ。だって、日本人の生命保険加入率は約90%ですよ？ 担当の保険営業がまともなら、お客様がお金の不安を抱えることってないはずなんです。
――保険屋さんとは、本来どうあるべきなんでしょうか？
新榮：保険を売って、手数料を稼ぐことが保険屋さんの仕事ではありません。僕からすれば、関わる人を経済的精神的な苦痛から開放させることこそが仕事だと思ってるんですね。
悪者を退治するヒーローみたいでカッコよくないですか？ 本当は、保険屋さんってめちゃくちゃカッコイイ仕事だと思うんですよ。
この本をきっかけに、お客様を守れる強くて優しくてカッコイイ保険屋さんが増えると良いなと思います。
この本は、あなたのための説明書です
――保険業界の真実、新榮さんの想いや売れる営業になるためのポイントなど、濃い内容がたくさん詰まった本になっているかと思います。そんな本が、営業にも活かせると聞いたんですけれども、どのように活かせるのでしょうか？
新榮： ありがとうございます！ 実は、配れば配るほど商談が立ち上がる本になっています。
――そんなこと、ありますかね？
新榮：打ち合わせ通りの良い質問ありがとうございます（笑）。「そんなまさか」と、思うじゃないですか。この本には商談が立ち上がる仕掛けがあるんです。説明していいですか？
――そうですね。ロールプレイング形式で見本を見せていただいてもよろしいでしょうか？
新榮：OKです。会計士の方に商談立ち上げたいと、で、2人で会食に行けたということにしましょう。
新榮：保険営業って相手とご飯に行けても、保険の話聞いてくださいって言えないじゃないですか。そうなった時にどうすればいいかっていうと、この本を渡してください。
会食しました、そろそろ会計になりますってなった時ですね、相手がトイレに行った隙とかに、この表紙をめくった1ページ目にメッセージを書いておくんですよ。
例えば「○○さん、今日は本当にありがとうございました。○○さんの会計士としての真摯な働き方に胸を打たれました。ぜひ、また次回も飲みにいってください。新榮」みたいな、これを用意しておくと。
新榮：○○さん、今日はありがとうございました。
商談相手：いやー、今日は良い飲み会でした。ありがとうございました。
新榮：そう言ってもらえると嬉しいです。僕、○○さんのお話を聞いて、もっと仲良くなりたいと思ったんですよね。この本に僕の仕事がどんな仕事か書いてあるので、ぜひ読んでもらっていいですか？
商談相手：はい、ありがとうございます。『保険屋さんになりませんか？と誘われたら読む本』なかなかすごいタイトルの本ですね。あっ、メッセージ書いてくれてるんですか。帰ってから読みますね。
新榮：ぜひ、お願いします！ ありがとうございます。
新榮：というように渡すんです。ってなると、これは読むじゃないですか！ 相手が人間であればね？ 読んでくれると思うんですよ。
そしたら、皆さん見て下さい、どんな仕掛けがあるか。5ページですね、『この本を渡してくれた保険屋さんの話を、一度聞いてみてください。』って書いてあります。
始めの5ページなら絶対読むんですよ。それに、この本はお客様に対して誠実に働いている人だけは、ティーアップされるものになってるんですね。日本社だろうが、外資系だろうが、代理店だろうが、この人だったら信用できる。いかに、あなたから保険の話を聞いた方が良いかっていう説明書になってるんですよ。
ってなったら、次に飲みに行ったとき、なんて言ったら良いと思います？
「本読みました？」
これです。これもう商談立ち上がるでしょ。ぜひ、やってみてください。
一緒に保険業界をカッコよくしませんか？
――そもそも新人の保険屋さんにとって学びの深いもので、さらに商談にも使えるぞ、と。2度おいしい本なんですね。
新榮：ご丁寧にありがとうございます（笑）。
先ほども話したことですが、僕はなにより、お客様に誠実で、将来の不安を消し去るようなカッコイイ保険営業を増やしたいんですね。
そうすれば、経済的精神的な不安から解放されて、より自分らしい人生を生きて、幸せに一歩近づく日本人が増えるんじゃないかと思います。
――保険業界の皆さまにも協力していただきたいと伺いました。
新榮：はい！僕は保険代理店以外にも「TOLICO株式会社」という会社をやっているんですけど、そこでは企業研修をしているんですね。なので、 保険会社さんで研修をさせていただけたら嬉しいです。
あとは、地方でセミナーをするときに、地域にいらっしゃる保険営業の方、地元の経営者の方にお繋ぎいただけると助かります。僕、人の商談を立ち上げるのめちゃくちゃ上手いんで、繋いでいただいた方には良いパスができると思います。
――ようやく出版を果たされた新榮さん、最後にご挨拶をいただきたいと思います。
新榮：親に奨学金を盗まれて、全治2年の怪我をして、ずっと人の事を騙そうとしてた僕が商業出版まですることができたのは、本当に皆さんの支えがあってのことだと痛感しています。本を作るときに取材させていただいた皆さま、保険のお仕事をする中で関わっていただいている方、僕が担当させていただいているお客様、コンサルティングで関わらせていただいているクライアントさん、そういった方々がいたおかげで、伸び伸びと活動ができています。
結構トゲのある発言もしちゃうので、めちゃくちゃ批判を受けるんですけど、だからこそ、皆さんの代わりに矢面には僕が立ちます。批判は受け止める役割は僕が引き受けるので、その分、保険業界で輝ける人を増やしたいです。
皆さん、僕たちの力で保険業界をカッコイイ業界にしていきませんか？ していきましょう！
保険屋さんになりませんか？と誘われたら読む本～保険営業で成功するための必読書～
新榮進悟